Um proprietário de um centro de tênis em Santa Monica mudou todo o seu negócio para aproveitar o aumento do pickleball na América. Foi um ‘enorme risco’, mas seus números de receita dobraram e sua quadra nunca esteve tão movimentada.
Proprietário de centro de tênis em Santa Monica faz aposta arriscada e vê seus lucros dispararem com a febre do pickleball
- O ex-técnico universitário Jon Neeter comprou um centro de tênis em Santa Monica, Califórnia, por US$ 40.000 em 2010.
- Ele administrava um negócio de tênis de sucesso por anos, sobreviveu por pouco à pandemia e depois mudou para o pickleball.
- Ele converteu sua única quadra de tênis em quatro quadras de pickleball e o negócio está em alta.
Você pode encontrar um pouco de tudo na Wilshire Boulevard, uma das ruas mais longas e proeminentes de Los Angeles: torres de apartamentos e edifícios de escritórios; restaurantes sofisticados e fast food; teatros e museus.
A Wilshire se estende por 16 milhas, do centro industrial de Los Angeles até a praia de Santa Monica – e no lado de Santa Monica da rua, entre um parque urbano e uma loja de conserto de iPhones, você encontrará uma única quadra de tênis.
Até agosto de 2023, a quadra e a loja profissional adjacente operavam, como era de se esperar, como um negócio de tênis.
“Uma família da cidade comandava um negócio de tênis lá por muitos anos, desde os anos 60, eu acredito”, disse o atual proprietário, Jon Neeter, à Insider.
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Quando ele comprou em 2010, não estava em ótimo estado.
O negócio na época consistia basicamente em “uma máquina de bolas, dois carrinhos de bolas, quatro tubos de bolas e nenhuma lista de clientes”, disse Neeter, um nativo de Nova Jersey que treinou tênis universitário na Universidade Duke antes de se mudar para a Califórnia em 2005. Mas ele sabia que tinha potencial por causa de sua localização.
“São 45.000 carros passando por aqui todos os dias”, disse ele, muitos dos quais param no semáforo em frente à loja.
Motoristas e passageiros parados em um sinal vermelho, ou pedestres passeando na Wilshire, podem ver a loja do pro na rua – mas a quadra em si não é visível até você realmente entrar e ver a porta de correr nos fundos da loja que se abre para uma quadra cercada. Descobri-la é como tropeçar em um speakeasy.
Comprando o negócio em 2010 por US$ 40.000
Depois de trabalhar como o profissional principal no Palisades Tennis Center por alguns anos, Neeter fez a transição para trabalhar por conta própria, treinando seus próprios clientes em parques públicos e quadras de quintal. Foi isso que ele estava fazendo quando a loja de tênis na Wilshire foi colocada à venda.
Parecia bom demais para deixar passar, considerando a localização. Além disso, ele gostava da ideia de seu trabalho ser concentrado em um só lugar, em vez de espalhado por várias quadras de tênis por toda Los Angeles.
“Eu não queria ser um nômade para sempre”, disse Neeter.
Ele e seu sócio de negócios na época, Jon Arend, imediatamente entraram em contato com o vendedor. Sua visão era administrar uma academia de tênis de alto desempenho, na qual Neeter seria o líder, em conjunto com uma academia interna, que Arend, um treinador atlético, administraria. Eles a chamariam de Court Strength.
“Nós tínhamos um plano e eles gostaram do nosso plano”, disse Neeter, que supõe que houvesse outros compradores interessados.
A dupla comprou o negócio por US$ 40.000 e pegou dinheiro emprestado de particulares para fazer isso, disse ele. Eles estavam comprando apenas o negócio – não a propriedade. Isso eles tinham que alugar.
Neeter esperava conseguir o contrato de aluguel mais longo possível, para dar a eles tempo de criar um negócio lucrativo, mas o plano final do proprietário era vender a propriedade e ele só concordaria em três anos por vez.
Saber que o proprietário da propriedade eventualmente queria vender a terra para um empreendedor, o que deixaria Neeter sem um espaço para operar seu negócio, lhe causou “desconforto”, ele admitiu. “Eu sempre senti, desde o primeiro contrato de aluguel que assinamos em 2010, que havia um relógio contando o tempo no lugar.” Ele esperava ter aquele espaço por no máximo seis a nove anos, “se tivesse sorte”, disse Neeter, que ainda está lá 13 anos depois.
Mas ele escolheu pensar em tudo isso como um pouco de um experimento: Se ele pudesse tornar essa única quadra lucrativa, ele pensou que poderia replicar seu modelo de negócio em outro lugar quando não pudesse renovar seu contrato de locação.
Pivôs de negócios: De uma academia de alto desempenho para tênis impulsionado pela comunidade
Neeter já estava administrando um negócio, de certa forma, quando estava fazendo treinamento particular, o que exigia criar uma lista de clientes, comprar e fornecer equipamentos e descobrir um modelo de preços. Além disso, ele estava imerso nas operações de tênis nas Palisades: “Foi lá que aprendi a ser muito, muito eficiente com quadras de tênis em geral.”
Ainda assim, os primeiros dias do Court Strength foram “muito mais trabalho do que eu pensava – e eu sabia que seria muito trabalho”, disse Neeter.
Um dos primeiros desafios que ele enfrentou foi fazer melhorias nas instalações, como consertar as telas de proteção contra o vento ou instalar novas luzes, enquanto mantinha a quadra em funcionamento.
Ele não podia fazer reformas quando os clientes estavam na quadra e, “não era como se tivéssemos uma segunda quadra para fechar e fazer uma de cada vez”, disse ele. Acabou fazendo as reformas antes de abrir e depois de fechar, o que resultava em noites tardias e manhãs cedo.
“No início, eram muitos dias de 10, 11 horas”, disse Neeter, que também fazia a maioria dos treinamentos na quadra. “Eu tinha uma pessoa na recepção por algumas horas, terceirizava coisas como encordoamento de raquetes, e eu dava muitas aulas a ponto de me esgotar.”
Ele estava recebendo um salário, “mais ou menos”, disse ele. “Eu recebia dinheiro pelas aulas que eu dava.” Além disso, “não recebia salário há muitos anos.”
Graças a uma operação enxuta, Neeter diz que conseguiu pagar o empréstimo privado que fez para comprar o local até o final do primeiro ano.
Seu modelo de focar no desenvolvimento de jogadores juniores de elite e alto desempenho estava funcionando, mas, no final das contas, era muito específico para sustentar a longo prazo.
Manter os melhores jogadores é incrivelmente difícil, explicou Neeter: “Essa é a parte mais volátil do mundo do tênis: os jogadores vêm e vão – e quando um ou dois jogadores vão embora, todos vão para outro lugar”.
Por volta de 2015, ele decidiu mudar para programas abrangentes e tênis impulsionado pela comunidade, em vez de focar exclusivamente em alto desempenho.
Ele mudou o nome da empresa para Santa Monica Tennis Center e, entre 2015 e 2019, “o negócio se tornou muito eficiente”, ele disse. “Havia dias em que a quadra estava ocupada das 7h às 21h, e se houvesse meia hora ou uma hora vazia, era um dia ruim.”
Mal sobrevivendo ao Covid e pivotando mais uma vez – desta vez, para o pickleball
Depois de anos em “piloto automático”, disse Neeter, 2019 testou e quase quebrou o pequeno empresário.
Uma tempestade de chuva especialmente forte na Califórnia destruiu o telhado da loja de artigos esportivos, forçando Neeter a fechar as portas no verão de 2019. Ele ainda podia oferecer aulas e clínicas na quadra, mas a venda de produtos, que estava decolando, foi temporariamente interrompida enquanto ele passava pelo longo e dispendioso processo de reconstrução do telhado.
Foi “o ano mais desafiador e estressante da minha vida”, disse Neeter. Até que a pandemia do coronavírus chegou.
Depois de reabrir a loja no outono de 2019, “de repente foi como se, okay, agora podemos respirar”, disse ele. “E então veio 2020.”
Por meses, não houve receita.
“Tudo estava muito restrito em Santa Monica”, lembrou Neeter dos primeiros dias da pandemia. “Eles retiraram as redes de tênis nas quadras públicas. Eles fecharam as cestas de basquete, cobriram as tabelas com madeira nos parques públicos. Ninguém podia fazer nada.”
Em julho de 2020, quando as lojas e empresas começaram a reabrir, ele começou a enviar e-mails para os clientes para saber o que eles estariam confortáveis em participar em termos de tênis.
“As aulas em grupo, que eram nosso ganha-pão, não começaram de imediato”, disse ele. “Era mais coisas particulares, que não são tão lucrativas. Então ficamos no vermelho por um tempo. Recebemos alívio no aluguel do estado, mas isso foi apenas um adiamento do aluguel.”
Quanto aos empréstimos PPP, eles “não foram tão úteis para nós porque tínhamos uma pequena equipe e alguns contratados independentes”, acrescentou Neeter, que acabou fazendo um Empréstimo para Desastre de Lesões Econômicas (EIDL), que, ao contrário de um empréstimo PPP, eventualmente precisa ser reembolsado.
Entretanto, esse empréstimo é “o que nos permitiu continuar”, disse ele. “Senão, não teria funcionado.”
O tênis se tornou mais popular após a Covid, por ser um esporte que permite o distanciamento social, o que se refletiu nos números de vendas de Neeter. Mas houve um momento em que ele duvidou de uma recuperação, afirmou: “Eu perdi um pouco da motivação em seguir em frente. Tudo estava incerto, então por que tentar tão arduamente?”
Além da incerteza em seu negócio, em 2021, a propriedade que ele alugava foi vendida para um empreendedor.
“Eu pensei, ‘Ok, acabou. Meu contrato de aluguel vai acabar e aí eu estou fora'”, disse Neeter. “Mas o que acabou acontecendo, devido a complicações na construção na Califórnia e taxas de juros, foi que todos esses planos foram adiados por pelo menos dois anos, se não três. Foi uma ótima notícia para mim. Mas agora eu ainda tenho que descobrir o que vou fazer depois disso.”
Seu plano inicial de levar seu modelo de negócio para um novo local parecia não dar certo quando ele percebeu que “eu não posso simplesmente mover um centro de tênis”, disse ele. “O terreno não funciona em West LA.”
Assim como o tênis estava crescendo em popularidade pós-pandemia, outro esporte com raquete também estava crescendo: o pickleball, que é jogado em uma quadra menor com uma raquete menor e uma bola leve.
O pickleball existia há anos, ganhando gradualmente popularidade, explicou Neeter: “Não houve um crescimento explosivo no início. Foi mais como um passo de tartaruga. Começou a ganhar força em 2017, mas quando a pandemia aconteceu, foi quando realmente explodiu porque as pessoas podiam praticá-lo em seus quintais e entradas, enquanto todos os outros lugares estavam fechados. Isso deu às pessoas uma forma de socializar durante um momento muito difícil.”
Ele havia prestado atenção ao pickleball ao longo da década de 2010, mas não sabia o que fazer com ele – nem mesmo tinha muito interesse na época. Afinal, até 2019, seu centro de tênis era uma máquina bem ajustada.
No outono de 2022, Neeter viu em primeira mão o quão grande o jogo estava ficando. Um amigo disse para ele encontrá-lo no Memorial Park de Santa Monica, que havia se tornado um meca do pickleball no sul da Califórnia.
“Havia cerca de 200 pessoas em quatro quadras de tênis”, lembrou ele. “Eu não conseguia encontrá-lo nessas quatro quadras de tênis. Nunca tinha visto nada parecido e pensei, ‘Ok, entendi. Isso é algo grande’.”
Depois de administrar um centro de tênis por mais de uma década, trazer um esporte de raquete diferente para sua loja e quadra não seria fácil nem barato. Isso significaria potencialmente perder a base de clientes que ele passou anos construindo relacionamentos e encontrar novos fornecedores para sua loja de varejo – tudo por um esporte com um futuro desconhecido.
Mas Neeter sentiu que não tinha nada a perder, considerando a incerteza de seu contrato de aluguel. Além disso, ele estava incerto sobre como conseguiria replicar o Santa Monica Tennis Center em qualquer outro lugar de Los Angeles.
No outono de 2022, ele decidiu investir tudo no pickleball. Começou simplesmente pedindo raquetes e adicionando-as à sua loja de varejo.
Em seguida, ele perguntou ao empreendedor, seu novo senhorio, se poderia alugar o espaço ao lado, que eles também haviam adquirido. O espaço original de sua loja profissional era pequeno, cerca de 330 pés quadrados, e não era grande o suficiente em sua opinião para construir uma loja de varejo de pickleball abrangente, o que ele fez desde então.
“Quando as pessoas entram pela porta, muitas vezes ouvimos um ‘uau'”, disse Neeter, cuja loja agora tem 2.000 pés quadrados. “A intenção era impressionar as pessoas desde o começo.”
Ele recebeu as chaves do segundo espaço em novembro de 2022 e realizou uma grande inauguração em dezembro. A participação confirmou sua decisão de investir no pickleball.
“Havia 50 pessoas esperando do lado de fora da porta para nós abrirmos”, lembrou ele. “Foi uma loucura.”
As vendas de Paddle têm se mantido fortes desde o dia da abertura, o que Neeter não esperava necessariamente: “O varejo tem feito coisas que eu nunca pensei que faria. Eu sabia que seria bom, mas estamos falando de meses de varejo na casa das seis figuras.”
O que Neeter sabia que aumentaria a receita era a capacidade de ter mais pessoas na quadra em uma instalação de pickleball do que em uma instalação de tênis. Quatro quadras de pickleball podem se encaixar facilmente em uma quadra de tênis, o que significa que ele pode ter muito mais clientes pagantes na quadra ao mesmo tempo.
Depois de administrar uma loja híbrida de tênis-pickleball por um tempo, Neeter oficialmente rebatizou para o Santa Monica Pickleball Center em agosto de 2023. Ele ainda consegue oferecer aulas e clínicas de tênis fora do local; ele obteve uma licença da prefeitura que permite alugar quadras por hora em parques públicos, “então ainda estamos fazendo tênis do lado de fora”, explicou.
Seus números de receita nunca estiveram tão bons.
“Neste ponto do ano, estamos com uma receita duas vezes maior do que o nosso melhor ano até então — e ainda tem a temporada de férias com o varejo”, disse Neeter. A Insider visualizou sua demonstração de lucros e perdas dos últimos cinco anos para verificar seu tremendo crescimento de receita. Em 2023, ele já fez mais de US$1 milhão em vendas entre varejo e serviços em quadra, como aulas e clínicas.
Ele não estaria onde está hoje sem arriscar no pickleball, “mas ao mesmo tempo, não pensei que fosse um risco tão grande”, acrescentou. “Porque eu resolvi comigo mesmo: Vai dar certo. Nós vamos fazer dar certo porque tem que dar certo.”
