Uma ex-professora de biologia que comprou uma livraria em uma cidade pequena explica como ela tornou o negócio lucrativo e compete com gigantes como a Amazon

Ex-biology teacher turned bookstore owner in a small town explains how she made the business profitable and competes with giants like Amazon.

• Uma ex-professora de biologia, Adah Fitzgerald, comprou uma livraria de cidade pequena em 2015.
• Ao longo dos últimos quase nove anos, ela aprimorou a loja e passou de equilíbrio para lucratividade.
• Além da estratégia de negócios, ela compartilhou os erros que cometeu e como enfrentou a pandemia.
• Este artigo faz parte de “Investindo em Pequenos Negócios”, uma série sobre gerenciamento sábio do dinheiro por proprietários de pequenas empresas.

Fora da porta da frente da Main Street Books fica um carrinho de três níveis com sacolas marrons empilhadas com livros.

“Retirada na calçada” está escrito à mão com giz no lado do carrinho.

É assim que os clientes pegam seus pedidos de livros online, semelhante a como alguém pegaria seu café para viagem em uma prateleira designada em uma Starbucks – exceto, é claro, que o carrinho está do lado de fora e sem vigilância.

“As pessoas acham muito encantador”, disse Adah Fitzgerald, co-proprietária da livraria de cidade pequena, ao Insider. “Quando temos a porta aberta, em particular, podemos ouvir as conversas das pessoas enquanto caminham pela rua.”

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Muitas vezes, elas ficam surpresas com o sistema de honra, disse ela, acrescentando: “Não tivemos um único incidente relatado de um pedido sendo roubado daquele carrinho desde que o iniciamos em 2020. E, provavelmente, uma ou duas vezes, ele até foi deixado acidentalmente após o horário durante a noite toda.”

A Main Street Books fica na Main Street em Davidson, Carolina do Norte, entre outro negócio local, Summit Coffee, e um banco Fifth Third.

Fitzgerald comprou o negócio em 2015, quando suas fundadoras – Barbara Freund e Betty Reinke – o colocaram à venda após administrá-lo por 27 anos.

Ao longo de quase nove anos, ela buscou aprimorar a livraria independente – introduzindo novos sistemas, incluindo o carrinho – enquanto mantinha seu charme histórico. Por exemplo, para uma grande atualização interna em 2016, ela reorganizou o layout da loja, atualizou a iluminação e pintou do chão ao teto, mas preservou as prateleiras antigas originais, quando o espaço era uma mercearia no início dos anos 1900.

Ela também limpou o chão, mas não o restaurou, disse ela: “São pisos de pinho de prancha larga muito bonitos que têm muitas histórias para contar”.

De professora de biologia a empreendedora: comprando o negócio em dinheiro em 2015

Grande parte da carreira de Fitzgerald foi passada na sala de aula: ela lecionou biologia para o ensino médio e médio em uma escola independente em Davidson de 2004 a 2014.

Ela não tinha experiência em administrar um negócio, mas uma carreira empreendedora não estava fora de cogitação. Sua mãe e seu padrasto têm sua própria empresa, e todos “definitivamente se divertiam em conversas casuais sobre administrar algo juntos que fosse voltado para a comunidade”, ela disse. “Geralmente se tratava de uma cafeteria, mas quando a Main Street Books foi colocada à venda, isso fez ainda mais sentido para nós como família porque somos grandes, grandes leitores.”

A livraria estava em uma comunidade que ela conhecia intimamente, tendo morado lá desde 1997, quando começou seu primeiro ano na Davidson College. Ela se sentia particularmente bem com relação à localização, tendo observado o Summit Coffee evoluir e prosperar ao longo da última década.

Um grande benefício de comprar um negócio em vez de iniciar o seu próprio é que já existe um plano de como administrar as coisas, e você pode ter uma ideia de como ele pode se sair.

Os proprietários anteriores compartilharam suas finanças, como receita, com Fitzgerald para que ela pudesse avaliar a compra. “Também fizemos um inventário da loja nós mesmos, o que eles nos permitiram fazer, então sabíamos tudo o que tinha nela”, disse ela.

Isso a ajudou quando chegou a hora de negociar o preço da loja, que ela, sua mãe e padrasto compraram em dinheiro juntos em março de 2015.

“Entramos nisso sem muito conhecimento”, admitiu Fitzgerald, acrescentando que o processo foi muito mais simples do que teria sido se ela tivesse iniciado sua própria livraria do zero. Ela herdou o sistema de ponto de venda, as contas de clientes e uma loja cheia de livros. “Há muito menos decisões a serem tomadas”, disse ela. “Passamos cerca de nove meses administrando do jeito que era antes de fazer qualquer grande mudança – e então fizemos algumas mudanças importantes”.

Aprender com erros custosos e tornar a empresa lucrativa a partir do ponto de equilíbrio

A transição de professora para proprietária de pequenas empresas, embora relativamente tranquila, não foi sem seus desafios.

Um erro memorável aconteceu quando Fitzgerald se envolveu em uma conversa telefônica com um representante de marketing do Yelp.

“Acabei nos inscrevendo em algum tipo de serviço de diretório do Yelp”, ela lembrou. “Definitivamente forneci as informações do cartão de crédito, mas não pensei muito nisso.” Cerca de dois meses depois, ao analisar o extrato do cartão de crédito da empresa, ela percebeu que devia milhares de dólares. “Eram provavelmente $2.500, o que era muito dinheiro para nós em 2016. Fiquei furiosa e envergonhada.”

A lição: Não tente fazer tudo sozinho, disse Fitzgerald: Quando você está no comando, “outra pessoa precisa atender o telefone e ser o portão de entrada”.

Fitzgerald investiu um pouco mais de dinheiro no negócio nos primeiros 18 meses para cobrir algumas faturas. Ela então chegou ao ponto de equilíbrio por alguns anos antes de se tornar lucrativa no quinto ano, o que foi confirmado pela Insider ao analisar seus demonstrativos de lucros e perdas.

Ela fez algumas mudanças-chave no negócio nos primeiros anos que a colocaram na trajetória certa.

Para começar, ela trouxe mais lançamentos. Ela disse que os antigos proprietários tinham “uma livraria cheia de livros”, mas o estoque “não era tão novo quanto precisava ser”.

“Se não tivéssemos no dia do lançamento, teríamos na semana do lançamento”, disse ela. “As pessoas percebem isso imediatamente. Portanto, as vendas aumentaram exponencialmente imediatamente.”

Ela também começou a realizar eventos, como leituras de livros e festas de lançamento. Em 2018, o autor mais vendido David Sedaris veio à Main Street Books para uma leitura. Fitzgerald teve que montar um sistema de som ao ar livre para que o excesso de participantes pudesse ouvir a leitura do estacionamento.

Hospedar um evento consome tempo e nem sempre é lucrativo, disse ela, mas apenas porque algo não gera dinheiro não significa que não seja valioso.

“As pessoas certamente compraram alguns livros nos eventos, mas também se envolveram novamente com a livraria ou talvez se envolveram pela primeira vez”, disse ela. No final das contas, acrescentou, os eventos ajudaram a atrair pessoas para a loja e, se você fizer isso, “você já fez muito trabalho”.

Ela também criou uma conta no Instagram e lançou um site (os antigos proprietários tinham uma página no Facebook, mas nenhum site), sabendo que uma presença na web seria importante para a longevidade.

“Algumas dessas coisas não têm necessariamente uma ligação específica com uma pessoa comprando um livro, mas, desde o início, acredito que tiveram impacto”, disse Fitzgerald.

Mudando em resposta à COVID para estabelecer um 2021 lucrativo

Fitzgerald disse que o negócio estava “em alta” entrando em 2020.

Quando a pandemia de COVID-19 começou em março de 2020, como a maioria dos negócios, a Main Street Books foi obrigada a fechar. Ela fechou completamente por seis a oito semanas antes de Fitzgerald começar a trazer os clientes de volta por agendamento.

Os livros realmente tiveram seu momento. As pessoas queriam livros, tinham tempo para ler, era legal ler. – Adah Fitzgerald, co-proprietária da Main Street Books

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As vendas sofreram um grande impacto, especialmente porque Fitzgerald não tinha um ótimo sistema para lidar com pedidos de livros online, mas os empréstimos federais do PPP mantiveram sua equipe paga mesmo quando ela não podia abrir as portas.

Os clientes começaram a retornar por agendamento em julho de 2020. Foi quando Fitzgerald começou a reconstruir e fez algumas mudanças-chave que prepararam a livraria para um 2021 forte e lucrativo.

O maior investimento que ela fez foi instalar um novo sistema de ponto de venda, que tornou muito mais fácil para os clientes fazerem pedidos online. Foi caro, cerca de $5.000, e consumiu tempo para treinar a equipe sobre como usá-lo.

Mas isso aumentou significativamente as vendas online: antes do novo sistema de PDV, “cerca de 0,5% de nossas vendas líquidas eram receita proveniente do site, e eram principalmente ingressos para eventos”, disse Fitzgerald. “Agora está em 9%.” Cerca de 2% das vendas são de eventos. O restante vem de clientes que entram na loja e de vendas de empresa para empresa.

O carrinho também nasceu da COVID, quando os pedidos online se tornaram mais comuns, e agora é um elemento permanente.

Ajuda que a comunidade tenha se inclinado para fazer compras localmente para tentar ajudar a manter os pequenos negócios à tona durante a pandemia, acrescentou ela.

Além disso, quando as pessoas foram obrigadas a se isolar em casa, “os livros realmente tiveram seu momento”, disse ela. “As pessoas queriam livros, tinham tempo para ler, era legal ler. Foi tão bizarro. Quer dizer, fazia sentido logisticamente, mas de repente eu tinha entrado nessa indústria de varejo frágil que, em vez de ser completamente destruída, estava recebendo tanta atenção.”

Competindo com os grandes jogadores como a Amazon e encontrando maneiras de aumentar a lucratividade

Fitzgerald considera a Amazon sua principal concorrente. Embora ela obviamente possa ter um estoque muito maior do que seu espaço de 1.400 pés quadrados, ela prefere focar no que uma pequena livraria pode fazer melhor do que um gigante.

“O que realmente trazemos para a mesa é uma equipe que lê uma enorme quantidade de livros e tem opiniões especializadas e intuitivas sobre livros e são muito bons em falar sobre livros e combinar pessoas com livros que vão além do algoritmo”, disse ela. Alguns de seus funcionários leem mais de 100 livros por ano.

Além disso, como cliente, às vezes é mais fácil entrar em um espaço onde há 10.000 livros para escolher em vez de 10 milhões. Há menos sobrecarga sensorial, disse Fitzgerald.

O estoque é sua maior despesa – ela recebe de 2.000 a 3.000 livros por semana – seguido da folha de pagamento. Outras despesas incluem aluguel, internet, seguro, sacolas de compras e papel de presente.

Fitzgerald usa o QuickBooks para acompanhar as finanças da empresa e pagar fornecedores.

Ela está constantemente procurando maneiras de melhorar a lucratividade. Um recurso útil tem sido o ABACUS, um relatório financeiro que ela recebe anualmente da American Booksellers Association. Ele detalha como sua loja se compara a outras em várias categorias, como lucratividade e gestão financeira. É gratuito – ela só precisa enviar as finanças da Main Street Books.

Isso a ajuda a avaliar onde ela está indo bem e onde poderia melhorar. Por exemplo, no ano passado, ela percebeu que a margem de lucro de sua loja era irrazoavelmente pequena em comparação com outras livrarias de tamanho semelhante. Então, ela considerou sua maior despesa, o estoque, e estabeleceu o objetivo de reduzir esse custo, o que exigiu encomendar diretamente das editoras em vez de atacadistas.

“O objetivo era simples – nem tentamos calcular o quanto poderíamos reduzir o custo dos produtos”, disse ela. “Nós apenas decidimos que iríamos reduzi-lo, esse era o único objetivo, e foi isso que fizemos.”

Fitzgerald disse que sempre teve em mente os custos gerais ao buscar a lucratividade.

Nos primeiros anos, “tudo em que gastamos dinheiro realmente tinha que ser essencial”, lembrou Fitzgerald, que ainda administra um negócio enxuto e faz a maior parte das mídias sociais e design gráfico sozinha.

Uma despesa essencial era a equipe, observou ela: “Contratamos imediatamente e investimos em pessoas. E, no começo, estávamos contratando apenas adolescentes por um salário pouco acima do mínimo, mas eles realmente gostavam de trabalhar e, especialmente vindo da educação, tenho muito a oferecer – posso oferecer muitas habilidades além do salário – e estou feliz em ser um empregador muito bom”.

A contratação pode ser intimidante, “e você pode se queimar, mas provavelmente não vai te arruinar”, acrescentou ela. “Aprenda com isso porque você precisa ter pessoas. Muitos proprietários de empresas esperam muito tempo para contratar alguém.”

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