Os executivos automobilísticos ainda não acreditam que o modelo de vendas da Tesla vai se popularizar.
Executivos automobilísticos não acreditam na popularização do modelo de vendas da Tesla.
- A maioria das montadoras vende carros com um modelo de franquia tradicional, enquanto a Tesla vende diretamente ao consumidor.
- Algumas empresas insinuaram a ideia de mudar o envolvimento de seus revendedores nas vendas futuras de veículos elétricos.
- Mas muitos executivos disseram em uma pesquisa recente que não têm certeza se o modelo da Tesla irá se tornar popular.
Os executivos do setor automotivo ainda não acreditam que o modelo de vendas da Tesla irá se tornar popular, apesar de algumas mudanças significativas já ocorrerem no varejo automotivo.
Mais de um terço dos executivos do setor automotivo não acredita que um modelo de agência (ou vendas diretas ao consumidor, como a Tesla faz) irá se estabelecer no processo de compra de carros nos EUA, de acordo com um estudo da Kerrigan Advisors divulgado nesta semana. Cerca de 43% estavam incertos sobre a materialização dessa nova forma de fazer negócios, e apenas 22% estavam otimistas de que isso poderia acontecer. A consultoria de revendedores entrevistou mais de 115 executivos de empresas automotivas entre dezembro de 2022 e maio de 2023.
A Tesla sempre operou com um modelo de vendas diretas ao consumidor, eliminando a necessidade de intermediários – neste caso, revendedores – e permitindo que os clientes comprem veículos diretamente em seu site, sem espaço para negociação de preços. Os compradores podem retirar seus Teslas em uma loja da Tesla (notavelmente não uma concessionária formal), mas as transações geralmente não são feitas lá. Outras startups de veículos elétricos seguiram o mesmo caminho.
Enquanto isso, as montadoras tradicionais dependem principalmente dos revendedores para trabalhar com os compradores de carros, atuando como negociadores de preços e condições, e sendo uma fonte estável para serviços de veículos. Isso também ajuda as empresas a marcar um carro como “entregue” e receber o pagamento assim que ele chega à concessionária, mas potencialmente antes de estar nas mãos de um cliente.
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Algumas empresas automotivas insinuaram a possibilidade de experimentar mais com um modelo de agência, limitando o papel dos revendedores e oferecendo aos consumidores uma experiência de compra mais simples, especialmente com a maior aceitação dos veículos elétricos.
O CFO da BMW, por exemplo, disse à ANBLE no outono passado que a empresa deseja oferecer aos clientes uma opção de compra direta.
Durante a teleconferência de resultados da empresa no final de julho, o CEO da Ford, Jim Farley, disse que o negócio de veículos elétricos da Ford (batizado de Modelo e) já passou para “um modelo diferenciado que oferecerá preço não negociado, uma experiência de compra e propriedade simples e serviços remotos”.
As exigências das montadoras colocam alguns revendedores em risco
No entanto, isso tem sido um grande debate na indústria, uma vez que os revendedores de automóveis são uma força de lobby forte, tanto que o governador da Flórida, Ron DeSantis, proibiu as vendas diretas ao consumidor de carros no estado, com exceção da Tesla e das startups de veículos elétricos que nunca tiveram revendedores franqueados. Até agora, as startups de veículos elétricos tiveram que enfrentar as leis de franquia em cada estado em que desejam estabelecer-se.
À medida que as montadoras gastam bilhões de dólares para eletrificar nos próximos anos – e perdem bilhões enquanto a adoção ainda está aumentando – elas estão pedindo aos revendedores que façam investimentos substanciais em suas lojas. Especialistas da Kerrigan sugeriram que essa pode ser uma maneira pela qual os fabricantes de automóveis estão tentando substituir suas concessionárias durante a transição para veículos elétricos.
No entanto, essas empresas automotivas também querem que seus revendedores estejam presentes de alguma forma para atender todos os veículos elétricos que esperam colocar nas estradas nos próximos anos.
O varejo automotivo não tem escolha a não ser mudar, mas a questão permanece: até que ponto
Tudo isso para dizer que a compra de carros não é mais como costumava ser, e a experiência moderna de compra de carros mudou bastante. Também está claro que os veículos elétricos estão mudando a concessionária de automóveis como a conhecemos, e a Tesla está, de fato, influenciando a indústria a se transformar.
No entanto, a empresa de tecnologia automotiva CDK Global descobriu que, embora 46% dos revendedores se sintam despreparados para lidar com a mudança para vendas diretas ao consumidor este ano (em comparação com 19% que se sentiam despreparados em 2022), apenas 10% estão realmente preocupados que as montadoras tentem fazer a mudança (menos do que os 12% que estavam preocupados no ano passado).
Muitos clientes estão interessados na forma “Teslafied” de fazer negócios, mas outros sempre precisarão de uma loja física.
“Existem maneiras de oferecer aos consumidores a sensação de uma compra online e uma experiência direta ao consumidor” sem adotar totalmente o modelo de agência, disse Jessica Caldwell, diretora executiva de insights da Edmunds. Mas, “parece que o equilíbrio ainda não foi encontrado.”
Enquanto isso, a porcentagem de compradores de carros que pedem seus veículos completamente online ainda é muito baixa, de acordo com a CDK.
“Devido aos problemas de fornecimento que ocorreram há três anos, as pessoas se acostumaram a fazer pedidos de uma fábrica e fazer pedidos em trânsito – mas eles fizeram isso na concessionária”, disse Dave Thomas, diretor de marketing de conteúdo da CDK, à Insider.
Os veículos elétricos (EVs) seriam “o catalisador para iniciar um ambiente tipo agência”, acrescentou ele, mas a necessidade de educação presencial sobre EVs tem mantido os compradores voltando pessoalmente, pelo menos por enquanto.
