Mais da metade dos trabalhadores não negociaram a oferta salarial mais recente, quebrando uma regra fundamental dos negócios.

Mais da metade dos trabalhadores não negociaram a última oferta salarial, violando uma regra fundamental dos negócios.

Cinquenta e quatro por cento dos profissionais recentemente pesquisados pela Glassdoor disseram que não negociaram em sua conversa salarial mais recente. Embora as porcentagens tenham variado entre gerações e setores, homens e mulheres negociaram a mesma quantidade – 46% – entre os quase 6.700 entrevistados. Isso pode ser surpreendente considerando que os homens historicamente negociaram mais e as mulheres que negociam seu salário oferecido ainda têm muito mais chances do que os homens de serem rejeitadas, de acordo com dados do Pew Research Center.

Mais da metade (55%) dos profissionais entre 36 e 40 anos negociaram – a maior proporção de qualquer faixa etária. Essa porcentagem diminuiu para cada faixa etária, atingindo o mínimo com aqueles com idade entre 21 e 25 anos, apenas 27% dos quais negociaram, segundo o relatório. Profissionais das áreas de publicidade, marketing e tecnologia negociaram mais, mas estudantes de pós-graduação, contadores e advogados negociaram menos.

Esses números são sombrios, mas ainda representam uma melhoria. Uma pesquisa de 2018 realizada pela consultoria Robert Half descobriu que, enquanto 46% dos homens negociaram um salário mais alto (o mesmo que os novos dados da Glassdoor), apenas 34% das mulheres fizeram o mesmo. Essa disparidade só tende a aprofundar a diferença salarial de gênero ao longo do tempo, com as mulheres atualmente ganhando menos de 84 centavos para cada dólar dos homens.

É claro que as descobertas da Glassdoor podem ser em parte resultado das novas leis de muitos estados que exigem que as empresas incluam faixas salariais em todas as listagens de empregos. Isso pode levar necessariamente a menos negociações, uma vez que os candidatos já têm uma ideia do que a empresa está disposta a oferecer. Mas muitas empresas não estão jogando limpo, colocando salários artificialmente baixos – ou faixas extremamente amplas – em suas postagens, para evitar que os candidatos descubram se estão sendo subvalorizados e oferecendo menos do que merecem.

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Esse problema exato é generalizado, disse Melanie Naranjo, vice-presidente de pessoas na plataforma de treinamento de conformidade Ethena no ano passado. “Parte do desafio aqui é que a transparência salarial é nova, então há esse medo entre os profissionais de RH sobre essas novas informações, que as pessoas não vão entender. Então a sensação é ‘Vamos ajudar a amortecer isso, para que não sejamos pressionados’. Eu acho que é a abordagem certa? Não.”

Embora a maioria dos negociadores experientes insista em não aceitar a primeira oferta da outra parte, alguns até dizem que o problema começa antes disso e recomendam aos candidatos que nem mesmo mencionem um valor. A melhor maneira de descobrir se as empresas estão realmente firmes no número que estão oferecendo é cavar mais fundo, escreveu Jeff Weiss, sócio da Vantage Partners, uma consultoria especializada em negociações corporativas, e autor do Guia de Negociação da Harvard Business Review, em 2015.

Além de apenas perguntar se o salário é negociável, pergunte como a empresa chegou ao valor que está oferecendo. “Pergunte, de onde veio esse número? O que você considerou como meus anos de experiência?”, sugeriu Weiss. “Existem muitas empresas que não querem que você negocie, mas isso não significa que você não deva fazer perguntas. Se uma oferta for feita, há uma oportunidade de explorar e expandir.”

No final, isso só acabará prejudicando as empresas se elas forem tentadas a serem reticentes ou desonestas. “Os funcionários não são estúpidos”, disse Naranjo, a vice-presidente de pessoas. Funcionários de empresas que oferecem salários abaixo do mercado “vão aceitar a oferta de emprego e depois dizer ‘Espere, na verdade existe uma faixa salarial diferente?’ E então você mina a confiança.”

Esse é um risco que poucas empresas podem se dar ao luxo de correr; quase sempre é mais caro substituir alguém do que mantê-los.