Como ser explorado pelos seus clientes

Sendo explorado pelos clientes

Uma das reclamações mais comuns – especialmente de proprietários de pequenas empresas – é a falha ou recusa de seus clientes em pagar suas contas a tempo, ou não pagá-las de forma alguma.

Se você está pensando: “Sim, Dennis, você está certo!”, então eu sugiro que uma certa quantidade dessa falta de pagamento pode ser sua culpa. Deixe-me citar um exemplo que ocorreu na semana passada:

“Wonderful Tree Trimming and Landscaping” é uma empresa familiar com mais de 30 anos na minha cidade. “Marge” comanda o show e ela é a proprietária de negócios mais legal e paciente que você já conheceu. E esse é o problema. Ela é muito legal, muito paciente e não-confrontacional demais.

Recebi uma ligação da gerente de escritório dela, perguntando se eu posso ajudá-los com várias contas vencidas.

• Um piloto russo que desertou para a Ucrânia disse que sua equipe de...
• Putin deu uma lição para o novo currículo escolar da Rússia, que in...
• Uma vice-presidente do Google diz que a característica mais importa...

“Claro”, eu respondo. “Há quanto tempo elas estão vencidas?”

“Apenas dois anos.”

“O quê? Apenas dois anos”, eu repito em um tom de voz não muito feliz. “O que vocês estavam pensando?”

“Bem, a Marge gosta de ser paciente e legal com as pessoas.”

“Eu não sou! Por favor, escaneie e me envie as faturas agora!”

Não pagar por serviços prestados pode ser fraude

Fraude e roubo de serviços sem justificação legal, revelando uma intenção em não pagar, semelhante a ladrões de restaurantes que vão embora sem pagar, pode justificar uma indenização punitiva. Notas nas contas da empresa da Marge revelaram exemplos clássicos de fraude e roubo de serviços por pessoas que concordaram em pagar pelo corte de árvores, mas ofereceram uma desculpa sem sentido após a outra para não pagar, fizeram promessas repetidas de pagamento, mas nunca pagaram ou contestaram a cobrança no cartão de crédito.

Entre em contato com um deles e peça que ele traga um cheque para o meu escritório. Ele respondeu: “O dinheiro não cresce em árvores”.

Minha resposta em um tom de voz nada amigável foi: “Vou adorar processá-lo pelo corte das árvores e por danos punitivos devido à sua clara falta de intenção de pagar.”

Pouco tempo depois, recebi este e-mail da Marge: “O que quer que você tenha feito funcionou! Ele me ligou por volta das 14h30 e trouxe um cheque até as 15h! Ele estava com um rosto assustado!”

Ter funcionários pacientes e legais não é uma virtude se os clientes não pagarem

Na minha experiência representando proprietários de pequenas empresas que têm dinheiro a receber, paciência não é uma virtude. Um gerente de escritório/colecionador forte, que sabe o que não dizer ou fazer e a quem você autoriza a agir imediatamente em contas em atraso, é fundamental.

Uma artimanha comum desses tipos de clientes é: “Nossa, eu nunca recebi sua fatura, então por favor envie outra pelo correio.” Não caia nessa, se possível! Envie a fatura por fax. Isso lhe dá uma prova de recebimento. Se você estiver na mesma cidade, vá até eles e entregue educadamente uma cópia ao cliente ou, se for uma empresa, a um recepcionista.

Muitas recomendações online sugerem ser extremamente amigável ao telefone com seus clientes em atraso. Eu discordo. O cliente que, sem justificativa, não paga é um ladrão, e quanto mais cedo você e sua equipe reconhecerem e aceitarem isso, melhor.

Então, quando o pagamento está atrasado, prometido para ser recebido até uma certa data e não chega, você tem uma escolha: Ligue e diga: “Chega de atrasos. Vamos buscar um cheque em seu escritório hoje, e se não estiver lá, isso vai para o nosso advogado, que não é chamado de Cão Louco sem motivo.”

Por que se arriscar a ser enrolado por um cliente desconhecido? Faça sua pesquisa com antecedência. Verifique o índice de requerente/réu do tribunal para ver se o cliente foi processado e por quê. Você pode encontrar essas informações no site do tribunal do seu condado, geralmente sem custo para você. Exija um pedido de crédito assinado que permitirá que você verifique o crédito deles e descubra se eles já tiveram problemas por não pagar.

Ótima maneira de ser passado para trás: Convencer os clientes de que você não está falando sério

Uma receita ótima para ser passado para trás é convencer seu cliente de que você não está falando sério sobre ser pago, e eu ouço isso o tempo todo: “Bem, nós enviamos cartas de cobrança todos os meses nos últimos anos, e achamos que isso os assustaria a fazer algo pelo menos.”

Eles fizeram algo certo: eles te ignoraram!

Se a primeira carta ou ligação não obtiver resposta, considere pedir para o seu advogado ligar e enviar uma carta de cobrança. Isso deve ser muito barato. Ainda sem resposta? Se você estiver dentro ou perto da jurisdição monetária do tribunal de pequenas causas, entre com uma ação.

Ação conquista o respeito dos funcionários e outros clientes

“Quando os proprietários de pequenas empresas agem para preservar seu lucro líquido, dando a devida atenção às cobranças, isso conquista respeito e lealdade dos funcionários e clientes. E, não importa o quanto você pague alguém, respeito e lealdade não têm preço”, observa David Schein, titular da Cátedra Cameron de Marketing e Gestão da Universidade de St. Thomas em Houston.

“Eu digo às empresas para adotarem uma abordagem de um-dois-três para as cobranças”, diz ele. “Envie a fatura dentro de 30 dias. Se não for paga em 60 dias, envie uma carta com a fatura vencida indicando que ela será encaminhada ao seu advogado se não for paga prontamente. Aos 90 dias, encaminhe para o seu advogado. Muitas das minhas empresas recebem pagamento com aquela carta de 60 dias”.

No caso de você estar se perguntando, “Dennis, como você pessoalmente se sente sobre essas situações?”, eu te digo. Com raiva, pessoalmente com raiva, e compartilho os sentimentos dos meus clientes que fizeram o trabalho, realizaram o serviço e foram enganados. Tratar as pessoas dessa maneira, além de uma quebra de contrato, é simplesmente imoral. Cobrar essas dívidas me dá uma grande satisfação moral”.

Dennis Beaver exerce advocacia em Bakersfield, Califórnia, e recebe comentários e perguntas dos leitores, que podem ser enviados por fax para (661) 323-7993 ou por e-mail para [email protected]. E não deixe de visitar dennisbeaver.com.

conteúdo relacionado

• Indo para o tribunal? O que você sabe sobre o seu juiz?
• Conselhos para quiropráticos que atendem pacientes com lesões pessoais: recebendo pagamento
• Como os proprietários de empresas podem evitar quatro grandes erros de planejamento financeiro
• Advogado caloteiro tentando enganar médico é pego
• Empresa descumpre garantia do produto: e agora?

• Building Wealth
• Business
• Feature
• investing
• personal finance
• serversidehawk
• small business
• small business loans
• videoarticle
• wealth creation
• wealth management