A Tesla não vai matar as concessionárias de carros, mas vai forçá-las a mudar

Tesla não eliminará concessionárias, mas as obrigará a mudar

• O sucesso da Tesla ao vender carros diretamente aos compradores despertou a curiosidade de outras montadoras.
• Isso significaria que elas teriam que eliminar suas concessionárias de automóveis.
• As empresas automobilísticas podem nunca vender completamente diretamente, mas ainda exigirão que as concessionárias evoluam.

As montadoras tradicionais enfrentariam uma luta se tentassem seguir o caminho da Tesla e cortassem as concessionárias completamente de seus processos de vendas. As empresas de automóveis provavelmente não sairiam vencedoras dessa disputa, mas, para chegar a um acordo, suas concessionárias terão que evoluir em relação ao que são hoje.

A Tesla mostrou à indústria automobilística que é possível ter sucesso sem uma rede tradicional de concessionárias e, em vez disso, vender veículos diretamente aos consumidores. Isso elimina o intermediário e dá à Tesla o poder de precificação e construção de relacionamento com o cliente. Startups de veículos elétricos como Lucid e Rivian já copiaram essa estratégia.

Outras montadoras têm observado as conquistas da Tesla e podem estar se perguntando se podem adotar esse modelo em certa medida. Já é possível ver parte da influência de Elon Musk na indústria: estoque enxuto, configurações online e mais transparência, e ainda há mais por vir.

No entanto, pesquisas indicam que os executivos automotivos não estão tão confiantes de que o modelo da Tesla se tornará predominante. Líderes da Ford e BMW, por exemplo, sugeriram oferecer aos clientes uma opção de compra mais direta, especialmente para veículos elétricos.

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“A Tesla é, neste momento, a única fabricante de veículos elétricos que parece ter sucesso em relação a produto, lucratividade e distribuição”, disse Tim Jackson, ex-presidente da Colorado Automobile Dealers Association. Outras montadoras estão observando “o que a Tesla está fazendo, como estão fazendo, como podemos replicar isso?”

“Acredito que isso causará pressão para as outras montadoras tradicionais, mas acredito que a Tesla é uma exceção para os vendedores diretos”, acrescentou Jackson. “As montadoras chegaram onde estão hoje em termos de volumes e modelos de distribuição graças às concessionárias franqueadas. Acredito que esse é o modelo que as manterá bem-sucedidas no futuro.”

No entanto, mudanças estão ocorrendo. As concessionárias podem não desaparecer, mas certamente terão uma aparência diferente para os compradores de carros no futuro.

Dinâmicas recentes no mundo das concessionárias

Muitas coisas aconteceram no varejo automotivo nos últimos anos.

A transição digital obrigou as concessionárias a oferecerem mais opções online aos compradores.

A pandemia levou as concessionárias a operarem com mais eficiência e menos estoque (embora com mais lucro).

E agora a mudança para veículos elétricos está criando uma divisão entre as concessionárias e as montadoras. Tudo isso para dizer que as mudanças estão acontecendo e continuam iminentes.

As montadoras estão praticamente exigindo que suas concessionárias façam investimentos massivos em infraestrutura (ou saiam completamente do negócio) para se prepararem para os veículos elétricos, mesmo em áreas onde não se espera um aumento na adoção por algum tempo.

Enquanto isso, as montadoras dizem que podem experimentar um modelo de negócio diferente, enquanto os varejistas afirmam que são mais importantes do que nunca para popularizar os veículos elétricos.

“Isso exigirá uma rede saudável de concessionárias”, disse Scott Kunes, COO do Kunes Auto and RV Group, sobre essas tendências.

O ponto de vista das concessionárias

As leis de franquias automotivas são uma força a ser considerada, independentemente de qualquer esforço para oferecer aos clientes diferentes experiências de compra.

“Mesmo que as pessoas queiram isso e que seja algo que seja implementado, algumas questões sobre os direitos das concessionárias entrarão em jogo aqui”, disse Jessica Caldwell, diretora executiva de insights da Edmunds, à Insider no início deste mês. Parte do alívio para as concessionárias tem sido o quão forte é seu contingente.

Ainda assim, “se eu fosse um concessionário, definitivamente gostaria de algumas garantias” sobre o que o futuro reserva com os veículos elétricos e as estratégias de vendas, disse Caldwell.

Um fator que pode estar funcionando a favor, pelo menos, das concessionárias menores é o fato de que as grandes estão comprando-as em grande quantidade, de acordo com dados de fusões e aquisições da empresa de consultoria de concessionárias Kerrigan Advisors.

Pode haver algumas concessionárias que não veem retorno do investimento em infraestrutura elétrica acima de US$ 1 milhão, mas não participar disso pode arriscar o relacionamento com as montadoras. Se grandes varejistas comprarem as lojas menores que as montadoras estão insinuando que poderiam desaparecer, essas lojas permanecerão protegidas.

No final, os compradores precisam de lugares para ver novos produtos, receber informações sobre as nuances da compra de carros elétricos e ter suas perguntas respondidas, especialmente à medida que a curva de compra de veículos elétricos passa dos primeiros adotantes para a próxima onda.

“Tem que haver algum tipo de meio-termo aí,” disse Kunes. “Eu acredito que a rede de concessionárias será um grande componente no impulso para a adoção de veículos elétricos — de qualquer forma que isso aconteça.”

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